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南航大連展開第二輪旺季銷售“攻堅戰(zhàn)”
來源:人民網(wǎng)     作者:許甲猛    2009-08-21
  進入旺季以來,大連分公司市場銷售部門調(diào)整狀態(tài)積極奮戰(zhàn),堅持“兩個跑贏”的銷售理念,做好整體客座率、高座率、低座率航班收益的“三個提高”,創(chuàng)新營銷思路,重視數(shù)據(jù)營銷,提高主動把握市場的能力,取得了旺季生產(chǎn)營銷工作的階段性成果。

  7月份共完成運輸總周轉(zhuǎn)量近4千萬噸/公里,承運旅客35萬余人,同比實現(xiàn)“雙增長”。在肯定了第一階段旺季生產(chǎn)工作的同時,及時分析現(xiàn)狀,查找不足環(huán)節(jié)。提出了第一階段市場控制能力不足、信息滯后、產(chǎn)品缺少競爭力以及營銷手段不多等問題,認真研討了解決的辦法。

  科學(xué)投放運力 運力安排是贏得旺季市場的關(guān)鍵。市場銷售部門科學(xué)分析市場,根據(jù)收益有效安排運力,實現(xiàn)運力的梯次投入。以航班單位收益的水平高低來投入相應(yīng)的運力保障為原則,高收入航班投放大機型,將延遲交付的兩架A300飛機在最短時間內(nèi)將其投放到北京、上海航線。7月份投放航班二百余班/次,飛機日利用率接近10小時,實現(xiàn)同比增長。8月份將增加熱點航班的運力和短航段的運力投放,增加始發(fā)航班。

  豐富營銷策略 進入旺季生產(chǎn)中段,一是繼續(xù)穩(wěn)定市場,提高票價水平。與共飛公司加強合作,細分市場,引領(lǐng)走勢,旺季求旺。在促銷獎勵及團隊政策上,科學(xué)定價,保證收益最大化;二是繼續(xù)做好數(shù)據(jù)分析工作,對每天航班的銷售情況做到“心中有數(shù)”,預(yù)測好航班產(chǎn)投比,在追求產(chǎn)投比的過程中,重點兼顧座公里收入、票價等方面的平衡,做到質(zhì)量并舉;三是不斷完善、細化營銷規(guī)劃,對不同的客源市場采取不同的促銷方式,保證航班收益的合理分布;四是繼續(xù)加大對渠道的服務(wù)力度,堅持“人盯人”的終端掌控方式,加強對代理人銷售傾向的每日監(jiān)控力度,對出現(xiàn)異常情況及時預(yù)警,采取有效措施控制銷售終端;五是加強B2C產(chǎn)品的推廣,利用天健網(wǎng)“產(chǎn)品超市”頻道,全面推廣各類產(chǎn)品,同時加大B2B用戶的服務(wù)力度,增加對其的培訓(xùn)和支援工作。

  組織旅游客源進一步關(guān)注旅游市場走勢,合理安排運力,積極做好熱點旅游線路的團隊客源組織工作。繼續(xù)深入走訪各大旅行社,增加溝通頻率,以全力爭取有效客源。對于目前大連市場有組團能力的旅行社和辦事處,深溝通常聯(lián)絡(luò),建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,密切關(guān)注市場動態(tài),決不放過一個團隊。

  重視宣傳報道繼續(xù)加強旺季安全生產(chǎn)宣傳報道工作,大力表揚和宣傳有突出貢獻員工的敬業(yè)和奉獻精神,尋找旺季安全生產(chǎn)的熱點和亮點,積極營造旺季生產(chǎn)濃厚的工作氛圍。對外大力宣傳公司的新產(chǎn)品新政策,使社會各界從多角度關(guān)注南航發(fā)展,擴大企業(yè)知名度和影響力。(牟林)
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