海南旅游委副主任陳鐵軍做客南海網談線路產品創新

來源：南海網/海南島國際旅游網     作者：蔡于博    2011-03-24

“全國網媒齊給力，聚焦海南旅游新業態”網絡互動訪談第三期在南海網演播室進行圖文直播（南海網段飛攝）

 

　　中國旅游網絡媒體聯盟-南海網/海南島國際旅游網3月24日消息(南海網記者蔡于博)3月23日，海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍做客海南日報、南海網、南國都市報聯合主辦，海南島國際旅游網承辦的“全國網媒齊給力，聚焦海南旅游新業態”網絡互動訪談第三期。與海南省旅游協會副會長、旅行社分會會長、海南珠江國際旅行社董事長房新海，海南省旅游協會副會長、旅游景區分會副會長、南灣猴島生態景區董事長代國夫，共同就“海南旅游可以賣什么”、“如何精準營銷海南旅游”等話題進行交流探討。

 

“2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽”受旅行社和景區好評

 

　　說到海南旅游，很多人印象中就是“環島五天四晚游”，這條線路也是海南眾多旅行社多年不變的主打產品之一。“過去十多年賣一條線，雖然這條線為全省旅游發展做了貢獻，但是今天已經不能完全代表海南旅游發展的最新業態，不能完全代表我們的產品形象。一方面難以滿足消費者需求，另外一方面市場難以有更大的發展。”海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍認為，現在消費者的需求是多樣化、個性化的，需要針對不同的人群去包裝組合產品，然后有針對性地進行精準營銷，才能真正的開拓市場。說到海南旅游，很多人印象中就是“環島五天四晚游”，這條線路也是海南眾多旅行社多年不變的主打產品之一。“過去十多年賣一條線，雖然這條線為全省旅游發展做了貢獻，但是今天已經不能完全代表海南旅游發展的最新業態，不能完全代表我們的產品形象。一方面難以滿足消費者需求，另外一方面市場難以有更大的發展。”海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍認為，現在消費者的需求是多樣化、個性化的，需要針對不同的人群去包裝組合產品，然后有針對性地進行精準營銷，才能真正的開拓市場。

　　“雖然經過多年、特別是近幾年大量宣傳，海南知名度很高，形象已經塑造起來了，但是我們發現市場上銷售的旅游產品，并沒有很好地把新產品、新業態包裝進去。這需要認真審視，是產品問題還是包裝問題？”陳鐵軍表示，近年來海南旅游業發展非常迅速，不斷涌現出大量的旅游新業態，包括戶外休閑運動、游艇郵輪、森林旅游、濱海度假、溫泉療養、會議展覽、高爾夫以及大量的酒店集群等等，卻沒有形成有力地敲動市場的新熱點或者新賣點。他說：“大家一致認為是包裝問題，我們的包裝沒有跟上，宣傳沒有跟上，因此現在就要抓住這點，對多樣化產品和新業態產品進行包裝和創新。”

　　海南省旅游發展委員會于2月18號正式啟動以“創新、創意、顧客化精準營銷”為主題的“2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽”，正是為了打破海南旅游線路產品單一的局面。

　　海南省旅游協會副會長、旅行社分會會長、海南珠江國際旅行社董事長房新海認為，這體現了海南省旅游部門的與時俱進、創新有為。“在旅行社協會，創新線路設計也倡導、推動了很多年，效果可以說不太明顯。”房新海坦言，本次大批旅行社積極參與省旅游委主辦的線路創新設計大賽出乎他的意料。“旅行社是企業，它要有利益”，房新海直言不諱，這么多年來旅行社也不是沒有在創新，但后來發現創新者都是犧牲者，誰創新誰就是給別人做嫁衣。“省旅游委在新的市場需求和競爭態勢下舉辦這次活動，無論從整個出發點還有產品設計方面，都抓到了本質，使大家開始真正重視創新方面的工作。”房新海指出，這個大賽對企業是有利的，參賽線路一旦獲獎不僅有獎金，而且產品品牌將受到省旅游委連續三年的多重激勵和保障，這是企業花錢也買不到的，其它復制者不能、也無法跟獲獎線路的主創旅行社相比，因此這次旅行社參與積極，激起了全省旅游行業都在談創新、抓創新。

　　“海南眾多的景區，好比是鑲嵌在寶島上的珍珠，旅行社是一根銀線，要把珍珠串起來。如果珍珠的品質不好，這根銀線再好也串不出好的珍珠鏈。”海南省旅游協會副會長、旅游景區分會副會長、南灣猴島生態景區董事長代國夫也站在景區的角度上發表了自己的看法：“在國際旅游島建設背景下，海南省旅游委推出了這樣一個線路產品創新設計大賽，我覺得是從根本上提升海南的旅游產品品種和檔次。”代國夫認為，這個大賽看起來是激勵旅行社的一個創新大賽，但實際上給海南旅游景區帶來了壓力和機遇，景區不能再象過去一樣，只按照觀光游來設計自己的線路和產品，也不能被動地等著別人來給自己設計產品，而要率先提升出有特色、差異化的產品，把過去單一的觀光游變成讓度假休閑游客也能夠參與進來的綜合性的游覽區。代國夫笑言：“海南之美屬中國之最，海南島有這么得天獨厚的生態資源、人文資源，如果我們不能把最美的奉獻給游客，就愧對全國人民對海南的期望。”他期盼海南的景點、特別是一些知名品牌的景區，能夠抓住這次機會提升、豐富自身產品的內容和內涵，把最好的海南旅游產品奉獻給全國人民以及來自全世界的游客。

 

訪談回顧：“全國網媒齊給力，聚焦海南旅游新業態”網絡互動訪談第三期

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陳鐵軍為旅行社創新線路支招：針對客源、多方合作、把握發展趨勢、打造差異化產品

 

海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍（南海網段飛攝）

 

　　“2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽”在全國來說同樣具有創新意義，海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍認為，旅游線路的創新價值要在以下方面體現：將郵輪、游艇、高爾夫、溫泉、沖浪、海釣、戶外運動、自駕游、生態游、康體養生、醫療旅游等旅游新業態包裝組合到線路產品中就可以視為創新，如果沒有組合進去只能認為是一般的觀光產品；旅游的“吃、住、行、游、購、娛”六個要素，無論是美食、購物也好，乃至東環高鐵也好，也應該考慮融進構成線路創新的內容中；此外，針對特定區域客源市場進行產品組合的創新，比如針對臺灣市場、香港市場必須是不同產品、不同組合，拿出幾個復合型產品進行差異化后實施精準營銷。

　　“如果產品沒有差異化，就不能實現精準營銷，這個‘創新產品’也是沒有用的。”陳鐵軍指出了實現創新需要注意的五個方面：第一，要針對市場需求和偏好，針對消費者的口味來研究，產品一定要符合相應市場游客的口味，如果沒有滿足這個需求，出來的東西就沒有人購買；第二要實現供應，旅行社是開發市場的龍頭企業，負責所有旅游要素的“包裝-組合-銷售-批零”，景區、酒店等涉及吃住行游購娛的企業算是供應商，旅行社要與供應商加強緊密合作，甚至共同研究如何創新，怎樣實現共同發展；第三，緊盯市場發展的需求和前景，加強與客源地組團社聯手創新產品、銷售產品，鼓勵省內旅行社與客源地組團社共同開發、共同創新；第四，需要把握旅游發展總趨勢，海南國際旅游島發展總趨勢就是國際化、高端化、休閑化、文化化，例如“文化化”在海南來說實際上就是要有自己獨特的少數民族文化、海洋文化和現代時尚文化，這樣產品就會非常具有吸引力；第五，要注意延長產品的價值鏈，不能再走低價競銷的老路子，眾多旅行社靠一條線路廉價銷售獲取游客是不行的，這樣不僅會損害游客的利益，而且會影響海南旅游的品質和形象，必須要創造出高品質的旅游產品，延長我們旅游行程中的價值鏈，使得每一個線路產品推出來都物有所值、甚至物超所值，在此基礎上旅行社還要有錢賺，這就要靠創新。

　　“過去大家不想創新，也不想做什么高端產品，即使有旅行社做一些新名堂產品，本質上還是同質產品。這次大賽是政府在引導旅行社改變一種理念、改變一種態度，這非常符合海南旅行社行業良性發展的需要。”海南省旅游協會副會長、旅行社分會會長、海南珠江國際旅行社董事長房新海表態，這次大賽使旅行社行業的理念、態度已經開始轉變，達成共識“為了生活需要，大家不要走同一條路”，將把海南島從山到海、從林到湖的優質旅游資源都挖掘出來。“舉個簡單例子，現在就有專門的海南美食團，到文昌嘗文昌雞，不光吃還要知道怎么制作的。”房新海興奮地表示，依靠創新的力量，光是一個美食就可以組成一個旅游團！

 

訪談回顧：“全國網媒齊給力，聚焦海南旅游新業態”網絡互動訪談第三期

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扶優扶強扶創新 通過政府主導使海南旅游市場營銷做大做強、秩序更加規范

 

嘉賓做客南海網新聞會客廳共同解讀“2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽”(南海網段飛攝)

 

　　“2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽”提出了兩大類線路產品的創意主題，一個要對海南國際旅游島總體包裝，即根據國際旅游島建設規劃綱打造六條精品線路，主要把北部、中部、南部、西部和海洋幾大產品串聯起來，形成海南島整個線路產品的框架;另一個是針對特定區域的客源市場開發主題產品，比如說針對國際上各個大區域市場以及國內的東北、華北、華東、華南、華中、西南、西北等地，進行相對應的組合產品創新設計，然后打出新的組合拳。

　　“簡單說就是符合消費者的口味，廣州人有廣州人的偏好，國內人有國內人的偏好，外國人有外國人的偏好。顧客化一定要根據消費偏好、消費習慣，這是精準營銷的前提，如果不能實現顧客化，就沒有辦法實現精準化。”陳鐵軍強調精準營銷的有效性和針對性，只有根據目標消費者需求和偏好設計產品，才能受到特定群體以及客源市場的歡迎。他期盼本次大賽所創新設計出來的線路產品“能打動、征服消費者的心，讓他們心動不如行動”，這種高水平營銷是海南旅游業界未來一段時間要著力突破的營銷策略。

　　針對旅游產品容易被復制導致創新積極性不高的問題，大賽主辦方也積極探索、嘗試構建保障政策，希望有利于將創新更好地轉化為生產力。“旅行社反映旅游產品容易被復制，這是業界共同關注的問題。”陳鐵軍坦言，大家多少年來一直在思考，也都沒有得到很好地解決，這是國內外都共同面臨的一個問題。但國外業界有些做得比較好，例如做好內部分工，明確哪一塊市場由哪家旅行社做，減少了旅行社之間的無序競爭。中國旅游業界內部分工體系還沒有完全建立起來，國外的經驗就是我們的一個發展方向。

　　“經過反復思考和研究，我們認為一條可行的路徑就是要鼓勵那些有創新、有創意，在市場上有影響力的旅行社做強做大，扶優扶強扶創新，在市場上形成二十來個實力較強的龍頭大社，讓他們能夠掌控市場70%左右份額。其他中小旅行社與之配合成為聯合體和支持單位，或者作為服務外包單位，形成這樣一個良好體系之后，今后旅游產品在創新問題和在市場上的惡性競爭相信會逐漸減少。”陳鐵軍表示，這次大賽就是一個嘗試，先鼓勵一批旅行社來創新，然后鼓勵和支持這些旅行社把創新成果轉化為市場成果、經濟成果。

　　大賽采取的措施之一就是對創新的獲獎企業頒發證書，拿著“金字招牌”可以更明確地告訴別人自己是產品主創人、是被政府認可的龍頭企業，一方面增加顧客對其信任、另一方面增加組團社對其認可，企業在提升自己品牌的同時將會有非常強的營銷效益。

　　此外，獲獎的線路產品及主創旅行社，將進入海南省旅游委所有宣傳資料當中，包括手冊、指南、光盤以及海南國際旅游島旅游門戶網站，今后凡是省旅游委在對外宣傳當中所使用的資料都要放進去，幫助推廣這些企業的創新成果;同時還要向國家旅游局19個駐外辦事處，以及海內外大旅游批發商、海內外渠道商推介這些企業，如此一來既營銷了海南島，又把企業推到了國際銷售市場;再一個是授權這些主創的旅行社，根據它的特長，比如說做東北或者西南市場的，支持他到那個市場促銷。“包括海外主打日本市場的，你就主打針對日本游客的產品，甚至可以代表海南省旅游委參加日本東京旅游展，展臺費由政府負擔。”陳鐵軍舉例，這樣的旅行社能夠很好地了解和迎合日本市場，作為政府為什么不大力支持和鼓勵呢?

　　同時，針對一個特定市場，獲獎企業只可能是兩家，剩下的旅行社只能是主動加入到主創旅行社這個團隊中去，不加入面臨的就是丟失這個市場。“當然，要加入就要遵守游戲規則，在這個市場跟著龍頭企業好好做好營銷。”陳鐵軍認為，這樣就將形成針對特定市場的一個專業化營銷聯盟或者營銷聯合體，能夠實現渠道的有序化。面對國內很多媒體還有業內人士很關注的旅游市場的秩序問題，現在就希望通過這種“扶優、扶強、扶創新”的方式，通過政府推動和引導，形成良性旅游市場銷售秩序，這樣可以確保海南旅游營銷做得更大更強，也能使得海南旅游市場更加規范。

 

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嘉賓寄語

 

海南省旅游協會副會長、旅行社分會會長，海南珠江國際旅行社董事長 房新海(南海網段飛攝)

海南省旅游協會副會長、旅游景區分會副會長，南灣猴島生態景區董事長 代國夫(南海網段飛攝)

 

　　海南省旅游協會副會長、旅游景區分會副會長、南灣猴島生態景區董事長代國夫——現在政府主導的作用是不可替代的，加上媒體的監督，再加上我們旅游從業者的積極性，希望將這個活動持久的推廣下去，做成常態化。景區相當于全省棋盤上的一個棋子，如果每個棋子都發亮，整個棋盤就會金光閃閃。所以我們景區要全力配合，變壓力為動力，先主動的走第一步——創新景區開發和經營模式助力旅行社創新旅游線路產品。時代在前進、在發展，如果始終保持在原有觀光產品品牌上將會不進則退，不進入到度假休閑品牌的打造可能就落伍了，丟掉了原來突出的個性，對于景區來講可能很快就被淘汰了，所以要變為主動出擊。

　　海南省旅游協會副會長、旅行社分會會長、海南珠江國際旅行社董事長房新海——我們旅行社希望能夠借助這次大賽開啟海南旅游線路創新的局面，讓現在的旅游營銷管理模式發生重大變化——這個模式就是政府主導，行業協會配合，企業積極參與，社會各界監督。我們對于自己也有要求，作為行業協會將進一步自律，希望政府能夠為我們合法經營、守法經營提供良好的環境，也希望社會各界的朋友多多為我們加油鼓勵。在政府考慮旅行社利益、同時行政手段又運用得恰到好處的情況下，相信若干年過后我們的企業將“大有大為、小有小為”，“大為”是做批發做規模，“小為”是做代理做特色，例如一個旅行社就算賣五指山茶葉的產品也可以存活。

　　海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍——很高興今天能在南海網與嘉賓和網友們進行交流。海南旅游新業態的不斷涌現需要媒體及時地跟進和宣傳，而現在網絡媒體則是非常重要的載體，它可以跨越時空，永遠記錄在網頁上，還可以進行互動，從某些層面上來說比傳統報紙和電視媒體強很多。特別是具有跨越時空、能很快覆蓋大量群體、成本低等特性，而且新業態的宣傳營銷更需要借助新的方式去做，這將是未來做宣傳、做營銷的主要載體之一。

 

　　訪談回顧：“全國網媒齊給力，聚焦海南旅游新業態”網絡互動訪談第三期